1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量避免说一些大众化的功能。

    2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比较，可以从以下几方面考虑，1）客户的使用情况（当然你必须对你的和你对手的客户使用情况 非常了解——知其知彼）2）列举一些自己和竞争对手在为取得同一个项目工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况（当然，这些情况全都是对我们有利的）

    3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。

    4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。

　　下面进行一段电话谈判演习。

　　A：是某某公司吗？ 我找一下B 先生。

　　B：哦---你好！请问您？

　　A：我想咨询一下你们软件的报价，我们想上一套检验软件。

　　B：我们的报价是98800元。

　　A：这么贵？有没有搞错？我们是防疫站，可不是有名的企业。（请注意非常高傲）

　　B：我们的报价是基于以下几种情况：1从我们的产品质量上考虑，我们历时5年开发了这套软件，我们与全国多家用户单位合作。对全国的意见和建议进行整理，并融入我们的软件中。所以我们软件的通用性、实用性、稳定性都有保障。另外，我们的检验软件能出检验记录，这在全国同行中，我们是首例，这也是我们引以为毫的。请您考察。

　　A：这也太贵！你看人家成都的才卖5万元。如果有诚意成交，还可以再便宜一点。

　　B：A科长，你说到成都的软件，我给你列举一下我们的与成都的软件的优缺点：咱们先说成都的，他们软件的功能模块很全，有检验、体检、管理、收费、领导查询等，但他们软件的宗旨是将软件做的是全而不深。而我们的宗旨是将软件做到既广又深，就检验这一块来说，他们的软件要求录入大量的数据和需要人工计算，他实现的功能只是打印，而再看我们的，我们只需要输入少量的原始数据即可，计算和出检验记录全部由计算机完成。这样既方便又快捷，另外，我们的软件也有领导查询和管理功能。在仪器和文档方面我们软件也在改进。进行进一步的升级。

　　A：不行，太贵。（态度依然强硬）

　　B：你看A科长是这样的，咱们买软件不仅买的是软件的功能，更主要的是软件的售后服务，作为工程类软件，他有许多与通用性软件不同的地方。所以他的售后服务很重要。我们向您承诺，在合同期间我们对软件免费升级，免费培训，免费安装，调试等工作，您知道，我们做的是全国的市场，再期间来往的费用是很高的，这我们对您也是免费的。另外，A科长在我们用户中也有象您这样的客户说我们的软件比较贵，但自从他们上了我们的软件以后就不再抱怨了，因为满足了他们的要求，甚至超过了他们的期望。为什么？因为我们的目标是：利用优质的产品和高质量的售后服务来平衡顾客价值与产品价格之间的差距，尽量使我们的客户产生一种用我们的产品产生的价值与为得到这种产品而付出的价格相比值的感觉。居我们的客户反映，应用上我们的软件对他们通过实验室认可也有很大的帮助。

　　A：是这样啊！你们能不能再便宜一点啊？（注意：态度已经有一点缓和）

　　B：有限A科长。你看一来我们的软件质量在这摆着二来我们的软件确实不错（我不是在吹牛）

　  在10月21号我们参加了在上海举办的《上海首届卫生博览会》，在会上有很多同行、专家、学者。其中一位检验专家，他对检验、计算机、软件都很在行，他自己历时6年开发了一套软件，并考察了全国的市场，当看到我们的软件介绍和演示以后当场说：“你们的和深圳的软件再同行中是领先的”。这是以为专家对我们软件的真实评价。我们在各种展示中也获过很多的奖。检验质量金奖、检验OA管理银奖等奖项。

　　A：哦是这样啊！看来你们的软件真有一定的优点。那你过来一个工程师看一下我们这的情况，我们准备上你们的系统。（注意 他已经妥协了）

　　至此，经过以上几轮谈判和策略安排，我们的高价格已被我们的客户接受，我们的目标已经实现了。    

现在谈到业务、销售方法技巧，网上一搜到处都是，但是就我几年一线的销售经历和做咨询行业服务这么多家企业的经验来讲，我觉得其实所谓的技巧方法现在很多人谈的都是理论性的东西，而我们所需要的是具有实战性、能够真正起到作用的方法。     业务员可以说是销售中最基层的岗位，但也是销售中最关键的部分，没有业务人员辛勤开发市场，产品便只能堆放仓库，所以业务员的辛苦自不用说，但是很多业务员的辛苦却换不来单子，经常在拜访客户时吃“闭门羹”，再加上待遇不尽人意，便感觉没有冲劲，没有激情，想着跳槽，结果数年以后还是没有多大进步。很是困惑，总是想找“灵丹妙药”，哪里有灵丹妙药？能够“拯救”自己的不是别人而是你自己。      如何做一个优秀的业务员，如何做一个金牌业务员，我就谈谈自己的几点看法。   一、态度决定一切   端正的态度是做正确的事情的前提。我们在从事业务这个工作之前，首先要清楚自己是不是真正喜欢这个行业，真正愿意投身这个行业。这就需要自己有个很好的职业规划，如果没有职业规划而是报着试试的态度，那就很盲目，那么一定要做好心理准备。      我在从事销售之前，也是想在管理的岗位上有一番发展，但是进入行政工作后，才发现“政治斗争”很严重，于是便转行做销售。先是从化妆品业务员做起，在我踏进销售这个行业的第一天起，我就给自己定下目标，一定要坚持到最后，绝不因为苦累难而离职。      所以在进入销售这个行业之前，一定要对自己进行评估，分析自身的优势与缺点，如果定下心一定要从事这个行业，那么必须先端正态度，销售是需要从基层的业务做起，这期间可能会很苦很累，遇到很多困难，自己是不是准备好了？端正态度很重要，那么也要有颗积极向上的心，保持乐观的态度，遇到苦难不轻易退缩。   我在化妆品公司做业务的时候，我也经常遇到困难，遇到客户不理睬，甚至说不好听的话，但是每次我都会以平和的心态对待，无论这家客户是什么样的态度，绝不把这家的情绪带到下家客户那里，因为我们是为客户带去机会，带去财路，他不接受是他的损失，所以我们要转变观念，我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，是追求双赢，所以客户不接受也很正常，说明他的战略眼光还不够，不是因为我的原因，如果能有这种想法，那么就没有什么值得懊恼的。   所以说态度决定一切，观念也很重要。   二、能吃苦、会吃苦、肯坚持   做业务需要能吃苦已经成了一条定律，日复一日的拜访客户确实很辛苦，但是我们不但要能吃苦更要会吃苦。会吃苦是什么意思呢？也就是说我们要有的放矢，不能做无用功，把体力、精力花费在正确的方向上。比如做业务你首先要知道你的客户是哪些人，哪些单位，哪些机构，然后要知道你的目标客户在哪里，最后才能去拜访。如果很盲目的去扫街，那么就是在做无用功，吃力不讨好。   学会吃苦也是对人生的一种考验与磨练，但是不但要能吃苦，更重要的是要学会坚持。多坚持一下，成功的纪律就会多一些、大一些。    我在安徽的一家化妆品公司刚开始做业务时候，也是整天在外面跑市场。那时我主要在皖北地区，主要是跑专卖店。在皖北的一些县城里，比如蒙城、灵璧、泗县等等，我一天至少要跑两个县城，一个县城至少找一家客户。我们是背着行李箱和样品包，在去县城的车上休息，下车就工作，一手拖着行李箱，一手提着包，然后奔化妆品专卖店集中的地方去一家一家拜访客户。我们是早上8点工作，晚上9点还在拜访客户，还要拖着行李，一天赶两个县城，辛苦程度自然可想而知。辛苦没关系，能够谈成客户，至少晚上躺在床上心里会有些安慰。   有些客户不是去一下就能够合作，有的还需要持续拜访，跟进。   记得在六安的霍邱与舒城有两家客户，我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访，感觉有意向，客户也都很精明，他们都在比较，没有给出明确意思说做不做，我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访，拜访的时候不是很直接的谈合作的事情，而是去关心客户，关心客户的生意，生活等等，让他感觉到你这个人是个可以交的朋友，那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”，经常发些祝福的短信和问候的短信过去，要让让客户脑海里天天有你，那么你离成功就很近了，终于在电话和短信的问候祝福下，一个月后单子拿下来了，霍邱的老板说，是因为觉得我人不错，才愿意我们产品的。   其实做业务就象谈恋爱一样，要坚持，如果把追求女孩子的精神与执着拿出来，那么做业务成功的可能性很大，只可惜很多业务员不愿意坚持，有了新客户忘记老客户，其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品，更是在比较你的人品和你公司的信誉，所以我们要主动。   三、要有悟性、善于思考、善于总结   做业务不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能说就行，很重要的一点要有很强的悟性，会思考，善于总结。   悟性也就是说你在公司要能很快领悟领导的意思，领悟做事的方法，领悟产品知识，如何精简而又准确的表达，领悟公司的各项政策，如何灵活的运用。谈客户时能很快察觉客户的意图，通过客户的言语，能够知道客户想干什么，想要什么，学会察言观色。   思考对于业务人员来说也是尤为重要，因为我们在做业务的过程中会遇到很多问题，而这些问题可能我们解决不了，但是正是因为解决不了，那么就要思考，为什么会有这样的问题，问题产生的根源，问题需要什么样的方法去解决，是不是有很多方法，哪些方法是更合适的，这很重要，当学会思考之后就要会总结，失败的可以总结教训，以便下次不再碰壁，成功的可以总结方法经验，那么思考与总结对于业务人员来说都能使人很快成长，很快进步。   四、不放过任何一个销售机会   机会是为有准备的人而来的。我在做业务的过程中，深深的体会到，其实机会是自己创造的，任何一个目标客户都有可能成为你的客户，只是看你是否拜访到位了，是不是重视了。   我在做化妆品的过程中，在安徽蒙城县，有一家做杂货的小店，里面只是摆放几瓶化妆品，在化妆品业务员眼里这都不是拜访的对象，但是我觉得任何一家卖化妆品的店都有可能是潜在客户，于是便进去拜访，一谈才知道，这家店感觉杂货生意没什么利润，正在装修一家比较大的门面，准备开个化妆品专卖店，正在到处选品牌，而我一来自然就很容易谈成合作。 所以不要放过任何一个销售机会，因为机会不是自己跳出来的。   五、要真诚、学会为客户服务   在很多业务员的观念里，认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标，其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑，为顾客服务，帮助顾客去卖产品，指导顾客是卖产品，而不是只想着回款。   我在做业务的过程中，很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们，而不是靠夸夸其谈去说服他们的，比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们，让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友，态度是真诚的，这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店，当时去的时候老板很忙，正在做生意，我并没有打扰他，而是在旁边等待，这时候又有一业务员来送货，由于老板无法脱身，业务员就把货卸在门口，于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩，没想到却被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，我去谈的时候，老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我，说因为感觉我很有礼貌，而且主动帮助搬东西，很勤快，也很能为客户着想，善于为客户服务，这一点感动了他，这是正是能够合作很重要的原因之一。   在做业务的过程中，我们要把经销商当成朋友看待，要去帮助他，去帮助他卖产品，而不是去算计他，逼着他回款，因为只有经销商的货到达了消费者的手中，他才会不断的进货，如果要靠积压经销商的库存，逼着回款，而货却在经销商仓库里不动，那么最终损害的还是厂家的利益。   六、金牌业务员必备素质    一个优秀的业务员，除了上面的几点外，我觉得还应该具备一些素质。 　 （一)活动力 　　 好的业务员，不会是那种爱闲坐喝咖啡的人，你必须是一个活动型的人物；你的脚步中有着活力和信心，并且给人一种“我很快乐，因为我很忙碌”的感觉。 　　 (二)专心 　　 九十分钟高度专心、没有干扰的时间，会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间，可能有数小时之多。假如，你每天能善加利用先前浪费掉的一小时，一年就会多出365小时，或额外的45个工作天。换言之，你若能集中专心，不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中，你会大大地提高你的生产力。 　　 (三)体谅 　　 你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的，但是你仍然必须经常地努力去尝试。 　　 (四)勇气 　　 勇气给予你特别的力量去处理不愉快的工作。勇气使你主动积极、挫而不屈、败而不馁。当你犯错时，会毫无托辞地接受指责；但当理之所在，你也会依据道理，竭力争辩。勇气就是决断、进取、坚忍。每一个真正成功的推销员，一定都是具有勇气的人。 　　 (五)计划 　　 任何事情的成功，不会自然发生，它必须有良好的计划。你生活中的希望和理想想要实现的话，就得先设定目标。你的目标必须合宜、相容，而且，设想周到。一个人虽聚积了大笔财富，但却毁坏了家庭关系，且伤害了健康，则根本不能言之为成功。因此，做为一个推销员，你必须对自己的生活领域有所计划。你可依随下列五个步骤计划你的生活： 　　 第一，编一套梦想表。你所想要得到、拥有的事物，或想去的地方等等，不论实际、合理与否，全部将它记下来。 　　 第二，把梦想表分类为六部分：物质的、社会的、智慧的、财务的、精神的和家庭生活。梦想表中的某些项目可能会同时属于两个或三个部分。 　　 第三，设定其优先顺序。决定各种事情对你的重要性，在这个阶段，你不能好高鹜远，你必须分析每一领域中的优势、缺点及过去的成就。如此，可以获得一个很好的指标。你该由较小、较容易达到的目标开始。小的成功会为你带来信心，进而达成大的目标。 　　 第四，把梦想具体化。亦即设定为可达成的目标，然后，你要自我检讨：“假如这些是我所要的，为何我得不到呢?”，你未能达成的原因，正是你要设法克服的障碍；同时也把如何克服障碍的解答，以及完成目标后的报偿一并写出，最后再给自己订一个完成目标的期限。到此一阶段，你已可评估出自己所设定的目标是否值得争取。若答案是否定的，你就必须放弃目标或加以修正。若答案是肯定的，你就应该全力以赴地去达成目标，你的意志和欲望也就更进一步地增强了。 　　 第五，完成目标时，立即留下书面记录。如此，不但可以供作日后参考改进之用，并用能够给予你积极的力量，因而培养出强而有力的成功习性。  　　 (六)开放的心灵 　　 社会学家所讨论的角色模式中，认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中，人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力，也使我们更谦虚。因而，你必须具有开放的心灵，从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习，接纳来自各方的思想。 　　 (七)健康 　　 现在的人们往往忽视身体的健康与心灵的健全之间的密切关系。人们经常忽略锻炼健康的身体。此一疏忽，使人们对疾病的抵抗力减弱，同时，也使人们生活中的其他领域受到影响。慢跑、游泳、登山或其他类似的活动，都有益于你的健康。 　　 (八)有益的嗜好 　　 凡事超过一定的限度，都可能造成不良的后果，工作也是如此，你要成为优秀的推销员，你必得勤奋地工作，因而也需要有适当的调剂，以便松懈平日紧张的工作情绪。这样，当你再回到工作岗位时，你的效率会更高，也更能感觉到工作中的乐趣。 　   通过以上的分析 ，我觉得最终有两点非常重要：一、要让经销商感激你二、让经销商依赖你。   如果能做到这两点，那么肯定是所向披靡，能成为真正的金牌业务员。

接近客户，与客户的第一次接触对于新销售员来说，是一个很高的门槛。最容易被客户拒绝的时候也在这个时候，没有一定的接近方法，新的销售员很难获得与客户交谈的机会。因为陌生人相识，压力极大。再说销售工作被很多人误解，也被一些不良的销售员做坏了名声，一般人对销售员都有拒绝心态。销售员除了需要在接近客户前，做好客户资料分析、选择拜访路线、熟练产品知识外，还要决定使用什么接近客户的方法。给予客户一个见面的理由，是获得交谈机会的敲门砖。笔者根据13年来的销售经验，归纳了除常规的产品接近法、自我介绍法之外的6个接近客户的方法。供新进入销售行业的同道参考。

1，他人介绍法。通过他人的帮助接近客户的方法是非常有效的方法。这一方法的背后是社会学中的熟识与喜爱原理，这个原理的意思是说，人们总是愿意答应自己熟识与喜爱的人提出的要求。采用这种方法接近客户的成功率高达60%以上。这个方法分为他人亲自引荐和他人间接引荐两种。他人间接引荐主要包括电话、名片、信函、便条等形式。销售员拿着他人的间接介绍信物接近新客户时，需要注意谦虚，不要居高临下。也不要炫耀与介绍人之间的关系如何密切。可以以真诚的称赞客户本身的语言引出他人的介绍，比如：XX老师说您是一个非常关心患者利益的好医生，他介绍我来拜访您，这里有他给您的一个便条。

2，利用事件法。把事件作为契机，并作为接近客户的理由。这些事件可以是销售员自己企业的事件，也可以是客户（客户企业）的事件，也可以是社会上的事件。诸如庆典、酬宾、开业典礼、产品上市周年活动、客户的同学会、客户所在学校的校庆、各种节日与节日活动、奥运、高考、中考，甚至是自然灾害、危机事件等等，都是接近客户的最好时机与素材，当然事先知道客户的资料背景以及社会偏好很重要。比如新销售员知道客户是XX学校1998年毕业，他们正在筹划同学会，客户是当年同学中活跃份子。就可以以同学会为理由接近客户。比如医药行业经常召开学术研讨会，新医药代表就可以用会议邀请为由接近医生。

3，调查接近法。销售员利用市场调查的机会接近客户。它既可以帮助企业了解客户需求的状况，又可以借调查之机扩大企业产品的知名度，并可以进行宣传，还可以为销售员提供接近客户的理由。采用这种方法，对于企业来说，又可以借此提高销售员的专业知识。因为如果销售员的专业知识不能理解调查内容的话，会引起客户的不满。销售员在客户填完调查表后，第二次可以以馈赠礼物感谢客户的形式接近客户。笔者有位校友在上市一个药品之前，委托市场调查公司进行产品的上市调查，当时我建议他，让90%的(全球品牌网)调查问卷通过自身的医药代表队伍去发放与收集。他以医药代表不可靠为由婉拒了笔者的建议。而笔者在销售与销售管理的期间，经常创造产品市场调查的机会给到医药代表，以增加他们接近医生的理由。包括各种类型的学术会议，也发放很多市场调研问卷。因为这种调查接近法，还可以促进客户对销售员所推销产品的了解与熟悉。

4，问题求教接近法。销售员可以通过请客户帮忙解答疑难问题，或者直接向客户提问（提与客户关联的问题）接近客户。比如，销售员请教客户：李工程师，很多人说您是机电产品方面的专家与权威，最近我公司研制出A产品，我想就A产品的市场前景听听您的意见，可以吗？这种方法主要是利用了人类好为人师的特点。采用这个方法需要注意的是，一定要问对方擅长回答的问题，以及在求教后及时将话题导入有利于促成交换的谈话中。比如销售员直接提客户的问题：李老师，我带来了一份能帮助周围神经病变患者更好得到治疗的资料，如果您打开后，会发现很值得探讨，我们交谈5分钟，好吗？直接提问的方法一般兼带利益成分，故这种方法又称利益提问接近法。通过销售员利用商品或服务为客户带来利益以引起客户兴趣的提问方法。又比如，新销售员可以这样说“我们厂生产的账册、薄记比其他厂的产品便宜三成，而质量比他们的好，肯定对贵公司不降低质量前提下减少成本来说，是一个机会，可以给我5分钟一起交谈吗?

5，服务接近法。销售员通过为客户提供有价值并符合客户需求的某项服务来接近客户。具体的方法包括：维修服务、信息服务、免费试用服务、咨询服务等。采用这种方法的关键在于服务应是客户所需求的，并与所销售的商品有关。比如，医药代表可以这样说，李老师，听王主任说，您最近正在研究XX疾病的药物经济学问题，我这里带来了一些关于这方面的最新资料，我们可以花10分钟一起来探讨它，可以吗？

6，社交接近法。通过走近客户的社会交际圈接近客户。如客户加入健康俱乐部，销售员也加入这家健康俱乐部；如客户加入了某社会团体，销售员也加入这一团体。这一方法的引申开来，比如在外地旅游碰到客户，即时接近客户，此时的交谈，不要开门见山地推销产品，而是尽量先与客户形成和谐有缘的人际关系。比如在车站、在商场、在农贸市场、在飞机上、在学校等公共场合，都是接近客户的好机会。

接近客户是与客户交流的第一步，很多新销售员都苦于没有办法接近客户，主要是他们多半采用了客户很忙的时候去拜访客户，而且方法非常单一，主要是产品接近法或亲自拜访法。比如很多医药代表在医生快下班的时候，或者其病人(全球品牌网)很忙的时候去拜访他们，甚至排了长队等候医生。我在从事销售管理的期间，经常提醒医药代表，这种拜访基本上无效，意义不大。建议他们找其他时间其他场合接近医生，效果会更好！以上笔者归纳的接近方法可以组合使用，方法收入很重要，但接近客户的心态更为重要，如果销售员接近客户的心态是寻找帮助客户满足其需求的机会，而不仅仅是卖产品。绝大多数的客户肯定会欢迎销售员的接近。

有人问起对于销售人员的管理，有什么经验，我的回答总是很简单：让他们按照公司的导向去挣钱。当然，有些朋友会说，你说起来简单，我们做起来怎么这么难呢？具体又什么样的经验可谈。下面，笔者就销售人员的薪酬制度制定的一点经验给大家分享一下。

一、关于底薪：

所有人都知道企业的业务人员都是低底薪高提成的做法，但是，企业一定要根据行业特点与当地的薪酬水平来制定底薪标准，一般来说：高底薪可以吸引更高层级的人员加盟；对于营销领军人才，不能采用低底薪的制度；越是成熟企业，底薪的高低对于销售人员影响越不显著。而新建立的中小企业，未来的不确定性会导致销售人员采取自我保护措施而要求较高底薪。

大概营销人员的底薪在整体收入的1/3—1/2水平比较理想，低于1/3的水平，就显示出公司没有诚意，真正有料的业务人员就不愿意加盟了；高于1/2的水平，公司又会觉得业务人员可能会光出工不出力，不能被有效的激励。

越是追求企业的销售队伍稳定的企业，其底薪占整体收入的比例会更高点，这点既可以给企业作参考，也可以给求职者以提醒。

二、销售管理人员的收入应该增加管理责任的考核

笔者曾经见过，有些企业的销售管理人员，例如销售部经理，甚至营销总监的收入也是100%与销售业绩的完成相关，导致这些负责人只关注当期销售业绩的完成，而对于队伍的建设、制度的完善、与其余部门的配合、工作过程的跟进，都不愿意关注，最终，企业无法形成长期的可持续的营销力，使企业长期依赖销售人员的当期业绩，周而复始，恶性循环。

销售管理人员的考核，不仅要与销售任务挂钩，而且要与销售回款、新产品开发、队伍招聘、培训、销售制度建设、物流管理、仓储管理、成本控制销售产品的品类等多个与销售管理工作相关。

对于销售管理人员的考核，不仅要关注短期目标的完成，而且要考核其长期目标的完成能力，有时候，企业长期销售能力的建立比短期销售业绩的完成更加关键。

三、业务人员的提成比例应该根据业务难易程度区分：

有些企业图省事，尤其是有些企业的领导，对于企业的营销管理不熟悉时，就容易出现不分客户类型、不分产品类型、对于销售提成一刀切，一个比例进行处理。制定这种制度是对企业很不负责任的行为。

在开展业务时，可能出现两个极端：对于企业现有老客户销售公司的促销、低价的战斗产品应该是业务人员觉得最爽的事情，而对于面对新客户销售公司高价、高单品赢利的形象产品，可能是业务人员最不愿意干的事情，而企业肯定希望有后者的结果，所以，我(全球品牌网)们就必须用薪酬来引导业务人员的行为，根据业务开展的难易程度给予不同的提成标准，将其提成区分为新、老客户、区分赢利大小的产品种类来给业务人员设定不同的提成标准，以引导业务人员去开发新客户、销售对公司贡献利润大的产品，而降低对老客户的依赖程度、降低对于企业促销产品的兴趣。

四、应该对公司的当期情况最需要完成的任务设立特别奖励制度

企业需要短时间内开发大量新客户、企业的新产品上市时、企业的积存产品需要排空时、企业需要进行终端提升运动、企业进行大型推广活动等时候，可以设定专门的奖励措施，引导业务人员解决公司的当期急事。

在实践中，有些业务人员对于完成这些单项奖励有着隆厚的兴趣，有些特别的，其收入来源有很大部分来自这些单项奖，如有些人对于开发新客户能力、兴趣很强，但是管理客户的兴趣与能力就较弱，因此，企业就可以将这些人的兴趣引向开发新客户；有些区域，对于新产品的价格不敏感，而对于新技术与功能接受快，那这个区域的业务人员就应该引向多销售新产品，而有些区域，只在乎价格高低，那么这些区域的业务人员就应该引导其销售需低价排空的积存产品；企业的专题营销活动要下面的业务人员积极参与，就要设立相应的奖项，鼓励营销人员参与。

四、必须将销售工作做一个团队来运作

企业开始创立期，一般老板都是业务能力很强的人，在成立营销部门以后，很多老板都不愿意将自己的业务交给业务人员打理，自己仍然承担一个大业务员的责任，有些甚至还会产生与业务人员争抢业绩的行为。

而有些企业将销售部门的负责人的待遇只与他本人的业绩好坏挂钩，其实，也会导致部门负责人不指导下属做事，甚至抢业务人员业绩的行为。

正确的关系应该是老板要帮助所有员工去获得成功，领导帮助下属获得成功，只有明确这种关系，才会有正确的薪酬制度出台。业务人员跟进公司资源的客户，可以降低globrand.com提成标准，但是不能没有；部门负责人的业绩是与整个部门的业绩挂钩的，所以所有任务经理都应该享受提成，但是，肯定比业务人员的标准低，但是由于基数大，收入自然还是比自己作业务收入要好。

五、不能将费用与收入混为一谈：

一些中小企业，销售费用与业务提成，有时候会混为一谈，老板喜欢说某某花了他多少钱，怎么怎么样的，认为应该计算为业务人员的收入，其实，这也是不科学的。

业务费用是由于开展业务所需开支的费用，不应该落入业务人员的腰包，虽然很多企业有将业务费用包干的做法，对于特定企业的特定时期还是有效的，但是不一定科学。科学的业务费用的支出，应该根据行业特色、历年支出状况、公司的预期发展目标等因素综合考虑，制定相应的科学、合理的费用指标，确保业务开展所需的交通、通讯、差旅、招待等基本费用的支出，并且要制定出相应的费用管理办法，给业务人员以指引，对相应的费用支出以规范，增强费用管理的科学性，可控性。

六、薪酬发放的时间段区分：

业务人员总是希望所有提成能够一次性到位，而企业却希望能够细水长流，延长业务人员的提成发放，因此，两者之间也是存在博弈的。

对于业务人员的薪酬发放，不同企业的做法都不一样，有的企业为了表示自己的诚信，会在时间段结束后几天内就发放，有的企业却恨不得拖上一年半载再发才好。笔者以为这些方式可能都存在过左或者过右的趋向，在企业遵守基本游戏规则：“信守承诺，按照规定执行”的原则下，企业应该根据企业与行业业务的特色制定出有效的发放原则。

首先，业务人员的工资肯定是与公司其他部门的员工一起发放，至于提成，一般来说，月度的提成次月发放，季度奖励在次季的首月底、次月初发放，年度奖励在第二年的1-6月内发放，都是常见的事情，但是再晚也没有理由过了次年六月还不发放上年的提成。

    很多业务员人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好的销售秘籍就是你要想办法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能成功。

    在北京方德智业服务的一家客户中，在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。”

    经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我一直很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。”

  “感动”敲的是“心门”，追逐心灵的震撼；“打动”多靠利益，苛求花言巧语。

    实际中，一次“感动”足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他周围的人；“打动”仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动”的力量更容易成就“连环销售”。

     一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉”中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒服地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却改变了这个经销商想代理(全球品牌网)其他品牌的“坚毅”决定。此后，这个经销商的销量一直呈直线上升，同时,因为他的宣传还接连不断地引来了其他的销售热潮。

     我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？”其实很简单，感动别人就是关心别人的过程，也是帮助别人的过程。

    有一位口拙的啤酒销售代表，却一直是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购买杂物——做一个不要报酬的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员工”，以致在一次会议上，大家不约而同地要求进这个销售代表推销的啤酒。

    在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应该做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。

在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个普通的业务员“真”字条幅，并意味深长地讲述了一个普通故事：夏日他突然遭遇水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的……

    事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就开始潜滋暗长并扩散开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。

    实际中，有很多人都忽视了“感动”这个销售“武器”。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？

   今天，销售趋势已经从“客户满意”走向让“客户感动”。因为“客户满意”的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动”既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了非常销售。所以，我们只有不断地创造感动故事、营造感动氛围，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者

     做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。

    在本人的下一篇销售文章中，本人将针对如何感动客户提出多种方法，并且对这些方法做一一分析，敬请关注本人下篇销售实战文章《感动客户的十八般武器》。

 中华文化，源远流长。而这其中，酒文化堪称中华文化之缩影，独树一帜，源远流长。从“葡萄美酒夜光杯”到“煮酒论英雄”再到“何以解忧，惟有杜康”……“劝君更进一杯酒，西出阳关无古人”……几乎可以说，酒，是华夏文明的标签，是历史的介质。

    据统计，中国人一年要喝掉若干个西湖……

    笔者是一支地地道道的“烟枪”。对香烟有独到的概括与理解：烟，是友谊的桥梁，寂寞的伴侣，思想的源泉，（个人）财政的的漏洞，（国家）税收的支柱，健康的杀手……每每谈及至此，必引来周围亲朋之“笑赞”。然而，笔者同时也嗜爱啤酒，然而对于酒，就没有如对香烟这般，有如此形象之描述。究其因，是因为，中华酒文化，委实博大精深，不敢妄言……

     所以，就缩小范围，我们尚且斗胆来谈谈营销人的酒文化。营销人与酒的关系不可谓不密切。客户交流常常离不开酒，团队聚会离不开酒，社会公关更离不开酒，诸多“应酬”离不开酒……应该说，在营销人的工作与生活中，酒是一个重要的部分，也是交流感情与沟通工作的日常媒介。但是，在笔者的亲身经历与观察中发现，能把酒喝出文化来的营销人还真的不多见！

     饮酒本身就是文化。而作为营销人，本身就肩负着传播塑造企业文化、品牌文化、产品文化和团队文化的使命。当两个文化碰撞到一起时，就必然形成了营销人自己的酒文化。而这种酒文化反过来又成为企业文化、团队文化和营销人文化的注脚。那么，营销人究竟该如何塑造自己的酒文化，又该塑造什么样的酒文化呢？

    首先，营销人必须熟悉酒的商务礼仪。先从笔者踏入社会的第一次“酒宴”说起。我的第一次酒宴是从山东济南开始的。第一次参加酒宴，对于酒席文化，当时的我实在是一无所知。但我想，山东是孔孟之乡，礼仪之邦。酒席之间必然是有诸多讲究的。首先是坐席，必定是有次序的。可怎么办呢？身为一个大学生，而且初来乍到，怎么好意思问别人呢？于是乎，我就想了一个最笨的办法：在洗手间里磨噌——最后一个落坐，剩下的那个位置肯定就是我的！实践证明：这还真的是个聪明的“笨办法”。通过席间对在坐的各位身份的甄别，我也就明白了在山东酒席场上一般的座次规律。后来，参加了正规的商务礼仪培训，就更是了然于胸了。

     既然谈到山东的酒文化了，就不能不多谈一点。走过全国各地，唯数山东酒文化最浓厚最严格。山东人豪爽耿直，同样体现在喝酒上。但逢有贵客，必热情款待。所谓“宁伤身体，不伤感情”，很多时候真的是让人盛情难却。而且，敬酒时必有“说法”——祝酒词。再就是严格。首先体现在座次。山东人的-全球品牌网-酒席座次和国际标准是完全接轨的。主陪右手是主宾，左手是二宾。副陪在主陪的对面，副陪两侧是三宾和四宾。中间位置则是随意落坐的。其次，是敬酒的顺序。先是由主陪敬大家三杯，期间主副陪都要不断地为两侧的宾客“添菜”，这便是所谓“酒过三巡，菜过五味”。然后是副陪敬大家三杯（或少）；接下来是主副陪单独依次敬宾客酒。只有主副陪都单独敬酒结束了，宾客方可以回敬。第三是“启菜”的顺序。每当一道菜上来时，服务员必须将这道菜转至主宾的位置，（严格意义上讲）只有在主宾动了第一筷后，其他人方可动筷吃这道菜——特别是主菜（一般是鱼，鱼头一定是指向主宾的）。

    尽管各地的酒文化各有讲究与不同，但只要是熟悉和了解了山东的酒文化，对于营销人来说，走到全国各地应该都没什么可以怕的了。特别是作为营销人——商务人士

 其次，酒席间谈论什么，交流什么，才是营销人酒文化的真正内涵。现实中最常见的情景，是不顾及场合，不顾及是否有女士在场，黄段子满天飞，从头到尾都“很黄很暴力”。笔者认为，所谓“段子”并不是完全不可以讲，如果恰到好处，也会很好地调节酒场气氛，但关键是必须讲究场合，把握分寸，不能把讲段子作为酒席交流的主题。相反，营销人酒席之间的交流应该围绕着时下的社会热点、企业文化以及营销案例等话题展开。如果是你是请客的主人，那么就自然担当了调控气愤的任务。既不能让大家冷场，也不能让大家各说各话，总要找出几个能够让大家都有话说的主题来。当然，需要注意的是，即使-全球品牌网-是主人发言，一定不要太长，把其他人完全当作了听众，要留给大家插话的空间，要照顾到在场的每一个人，即使是并不重要的客人（比如可能是客人的司机——在政务以及非常正式的商务酒席上司机一般是不能上桌的），也不能冷落。反言之，如果你既不是主人也不是主客，也不要一言不发，成为被遗忘的角落。你可以用一句与众不同的祝酒词来表达自己的个性：“祝大家‘大事顺心，小事如意’（如果是万事如意就没有这个效果了）”，这一句见缝插针的话，就会很“出彩”！可能就这一句话，让大家就都记住了你。   

     笔者经常会在酒席上讲一个演绎的酒故事。

     传说杜康是古时候看仓库的一个粮官。有一次，遇连续下雨。盛粮的草垛流出了一种汁液。杜康一尝：酸酸涩涩的……他就想：如果把这种汁液能做成一种能喝的东西，岂不美哉？于是杜康就去求仙拜道。终得高人指点：在某年某月某日的酉时，于某地采集三个人的三滴血来……再经什么工序，即可成佳酿！于是，杜康照办。于指定的某日酉时来到了特定的地点。等了一会，过来一位教书先生，杜康上前讲明来由，取得了教书先生的第一滴血。又过了一阵，过来一位骑着高头大马的武士，武士非常爽快地给了杜康第二滴酒。可眼看酉时将过，迟迟不见第三个人来！心疾如焚时……却看到不远处的树底下躺着一个乞丐。杜康也就只好退而求其次。终于按仙人的要求取得了三滴血，“研发”出了一种佳酿，并取名为“酒”：三个人的三“滴”血（即酒字的“三点水”），又是在酉时取得，合起来正好为“酒”。

    喝了酒为什么会脸红呢？因为“酒”中有三滴“血”。而喝酒也分了三个阶段。第一个阶段，大家非常文雅，相互祝福，竭尽良言——因为第一滴血是“教书先生”的血；第二个阶段，大家都放下了斯文，猜拳喝令，狂饮不止——因为第二滴血是“武士”之血。第三阶段，终于有人不胜酒力，瘫坐在了地上……

   尽管这仅仅是个杜撰的故事，但在酒席间讲来，颇有意味。这个故事也引出了营销人酒文化的另一个层次——

    第三、喝酒必须掌控阶段，把握尺度。就调节气愤，作为沟通的桥梁而言，酒确实有无法替代的功效，因而可以说是沟通的“生产力”。借助酒，团队的沟通、客户的沟通会起到很多独特的作用。平时不敢于表达的可能借助一点酒力就敢说了，平时的矛盾也可以在觥筹交错之间化解了……酒可以融洽关系，可以加深了解，可以提升士气。然而，任何事情都是物极必反。诚如恩格斯所说：“电可以酿成雷击，也可以驯化为生产力”。酒亦然。酒也可以“酿成雷击”！重要的是我们要善于把它驯化为“生产力”。一旦过度，必然危害健康，影响工作，造成各种安全隐患……而且极容易失去理性与原则，随意承诺，造成业务和工作误会！

   所以，作为与酒结缘的营销人，要理性，要掌握饮酒的规律：酒可以驯化为生产力，也可以酿成雷击！而我们应该做的是，避免和杜绝酿成雷击，把它驯化为生产力！这，也是营销人应该具备的一种营销能力。

传统的销售学把销售员要求得到购买者的生意，称为成交。把获得客户（购买者）的订单技术，称为成交技术（成交技巧）。很多成交技术，如次要点成交法、持续赞同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法（优惠成交法）、情感式成交法、从众成交法、保证成交法、试用成交法、短缺成交法等，都属于传统成交法，使用不当，有人为操纵的嫌疑。如果使用这些方法，可以降低销售道德风险（如行贿），也是值得提倡的。但现代或未来销售学认为，在重大交易中，受过专门成交技巧培训的销售员，实际上达成的交易并不多。传统的成交技巧只是在一些低价产品的销售中，有意义。他们认为成交实际上是获得顾客委托，没有顾客委托，销售就不会发生。顾客委托就是获得顾客信任的基础上，顾客根据销售员提供的信息做出购买决策（购买委托）。是购买者想买，而不是销售员去促成交易。故销售员要获得顾客的订单，就必须采取非人为操纵方式的成交技术。笔者根据13年来的销售经验，归纳了五种非人为操纵的成交方法。供新进入销售行业的同道参考。

直接请求法。这是最有效最直接获取订单的方法，一般在销售员接到客户购买信号后，用明确的语言向客户直接提出购买建议（购买选择）。如“李先生，我们都同意XXX型号的车符合您对低噪音、省油以及驾驶舒适度的要求，我可以为这个型号的车给您下订单吗？”这种方法能够快速地帮助客户做出购买选择，节省销售时间，提高工作效率。对于老虎型与孔雀型的客户，非常适用。一般在以下三种情况中，这种方法都会成功：第一，销售沟通中，客户未提出异议，对销售员的销售介绍没有反对意见时，销售员可以直接提问：李经理，您看，如果没有什么问题，我们就签合同吧？第二，销售沟通过程中，客户有异议，但是通过销售介绍，这种担心消除了，而且对产品表现出很大的兴趣时，销售员可以直接提问：黄经理，您打算订多少货？第三，客户已有意购买，但不愿先开口。这类客户多数属于孔雀型的客户，此时销售员可以直接提问：王经理，这个机器的运输与安装，我将亲自全程参加。我们今天把购买合同签好，可以吗？

利益总结法。销售员在销售对谈过程中使用了USP和FABE技术，而且客户都给予正面的回应。销售员就可以帮助客户综合销售对谈中，提到的各种利益，以促使客户做出明智的决策。如“正如我所提到的那样，我们的扣件曾经被一家独立的试验室测评过，它比最接近的竞争对手的产品可提供高出20%的抗拉强度，从而使其寿命超过4年。我们也讨论过我们公司可以在您们要求的三小时之内将扣件送到您们的现场，这个承诺每天24小时有效。最后，我们谈到我们共有四位工程师，他们的惟一职责就是为我们已有客户的新扣件提供技术支持。您是否愿意告诉我们曾经讨论过的采购委员会，并向他们提交您签署的采购建议？”，又比如“李经理，刚才我们对谈中，您也非常认可XX产品的边际利润、90天的付款期限以及快速交货，这些特点曾使象您这样的客户由于经销这个产品而获利丰厚。在下个月之前，我可以先给您10箱的第一批订单，这会使您的商店赚更多的钱。”

平衡表法。有时被称为本.富兰克林法。销售对谈过程中，客户对销售成交没有明显异议。销售员可以在一张普通的纸上画一个“T”,在纵线的每侧写一个标题，在下面留下空白，以便填写特定的利益和卖点，然后邀请客户一起列出购买决策的理由。一般纵线的左侧写销售员推荐的产品，右侧写客户现在正在使用的产品。如果客户没有时间一起来填写，他会要求销售员填写好后，再来与他讨论。笔者曾经很多次使用过这种方法，成功率100%。这种方法一般对猫头鹰型与考拉型客户有效。

探究法。销售员用事先设计好的探究式问句来发现潜在客户犹豫不决的原因，一旦弄清楚了这些原因，销售员就问一些“如果……您愿意……”的提问。这个方法试图把潜在客户关心的问题都拿到桌面上来谈。当客户关心的问题识别出来后，销售员可以成功解决这些问题，销售员就可以获得订单。（如果我成功地解决了这个问题，您愿意委托我们吗？）我们用下面的销售对谈来说明这个方法：

销售员：我们可否下周见个面，让我来对您的需求做一个全面调查？不会超过2小时。

潜在客户：不行，我认为我们还没有准备好到这一步。

销售员：您不想进一步推进，肯定有些原因，请问是什么原因呢？

潜在客户：我不能确信您们公司是否足够大，可以应对像我们这样规模的客户。

销售员：除了这个原因，还有其他原因吗？

潜在客户：没有了。

销售员：如果我能够解决我们的规模问题，您允许我们做调查吗？

潜在客户：啊，我不能确切地回答。

销售员：那么应该还有其他原因，我可以问是什么原因吗？

潜在客户：一位使用您们服务的朋友告诉我，您们的结算部门经常给他送去他不想要的材料发票。

销售员：除了这个，还有其他原因吗？

潜在客户：没有了，这是我关心的两个问题。

销售员：如果我能马上解决这些问题，您愿意约个时间让我们调查吗？

潜在客户：当然。

选择法。销售员向潜在客户提供几种可供选择的购买方案，让客户自己作出选择。一般把产品的属性作为选择内容的提示物，诸如产品价格、规格、性能、订货数量、送货方式、时间、地点等。选定的范围不要超过三个。例如，在商场的一个卖T恤柜台，一位客户好奇地翻看T恤,销售员就可以说一句：怎么样？买一件吧。要黑色的、蓝色的还是红色的？这就是选择成交法。笔者在培训过程中，在讲述提问技巧时，经常举的例子：卖鸡蛋的-全球品牌网-老太太经常问客户：要几个鸡蛋？一个还是两个？这个提问是封闭式问句，属于选择成交法。这种方法在工业品销售中，特别适合那些老虎型的客户。笔者在一线销售生涯中，在药剂科经常使用这种方法，如“李老师，您看，XXX(产品名称)订两箱还是三箱？”在临床医生那里，也经常使用这种方法，如“王老师，这个月，处方XXX产品的患者，是100个还是150个？”成功率一般为90%。这个方法失败的原因，如果语气与场合不对，会给客户以压任务的感觉。所以失败了，下次就调整语气与场合就可以，同时对同一个客户，不要连续使用，可以间断使用。

成功地获得潜在客户订单，除了采用成交技术外，销售员还需要遵循几个原则，包括保持积极的态度、让客户安排节奏、坚定自信而非冒失莽撞、不能过度销售、不惧怕面临拒绝等。作为销售员需要铭记：客户不是购买产品或服务，他们购买的是针对问题的解决方案。销售员首先要找到有需求的潜在客户，之后以客户喜欢的方式去提供信息，以一种帮助客户做出选择的方式获得订单。这样成交技术就不会被客户看成是操纵和无礼。成交获取订单（或获取客户同意行动）属于临门一脚的功夫，很多销售员不是没有经过这个技巧的训练，而是惧怕客户说“不”。成功潜质的销售员深知没有拒绝就没有销售，因此他们敢于用成交技术提出成交要求。

     第一封外贸推销邮件在外贸业务中可能就如我们和陌生人交往时彼此之间留下的第一印象。有些人就能够给别人留下好印象，有些人给别人留下不好印象。这印象好与坏，其实我们每个人只要真正注意，也能够做到完满的结局。 那么，我们第一次和陌生人的买家邮件交往中怎样能给买家带来好的印象呢？我想，我们要做好这个最重要的准备工作：对自己的产品要百分百熟悉，特别是自己要推销的某种新产品，对其必须要做全方位的深入了解。我们不妨问这些问题：这次我们要给买家介绍的是何种产品及推销该产品的哪个卖点？我们的卖点会不会是很多同行都在推销的？我们的卖点是不是现在这个客人需要的？或会不会是客人未来需要的？然后再来电函写作。在知道这些问题答案后，我们下面来研究写第一封英文函电时要注意哪些细节，哪些是比较适用的，有效的方法。

     写第一封英文函电，首先我们必须有个好的标题。吸引买家注意的标题，这样买家才有可能打开看我们的邮件。就象我们第一次和人见面，要将自己装扮的漂亮点，帅一点，精神点一样，来吸引大家。哪些标题才算吸引人，我想大家不妨去看看Yahoo上的产品推销广告（其实很多英文网站都可以看到），看看人家老外用何种标题来推销他们的产品的。仔细研究一下，我想就知道了。很简单，只要我们COPY他们自己习惯的做法就OK。 其次我们必须简单扼要，一目了然。推销的文字不要多，不要太长。记住：越简单越好。简单最美。但是不要因为简单而忘记自己产品的卖点。

    通常我们是这样来写的： 第一段：简明扼要的告诉客人我们怎样得知他需求信息，最好是一句话就OK。 第二段：简单扼要的告诉客人我们是该产品的专业生产商或供应商，我们有上乘质量及具有竞争力的价格。现特别推荐我们的新产品，畅销的一品种来给客人。最多不要超过两句话。 第三段：详细地描述所推荐产品，越全面越好。通常是对产品品名，性能，材料，FOB/CIF价格，产品规格，包装规格，技术参数，付款方式，生产时间，样品提供情况等每一环节要做详细介绍，但也不能太累赘。 第四段：希望能够得到客人的评价及回复，如有任何疑问，欢迎随时沟通，我们便在第一时间给予客人的回复。最好是一句话。 第五段：一句话，那就是我们公司的详细联系方式，最好含有公司的电子邮件地址，公司的网页。方便客人更好回复及更多对我们的了解。 而往往我们很多人问题就是太多的文字来说明我们自己的公司背景，其实这是很大的败笔。因为，买家每天收到很多推销邮件，很少有时间来研究你的公司背景。买家常常将繁琐的文字做垃圾邮件来处理，可能不看我们辛苦写的长长推销邮件。买家何时才会研究我们公司的背景呢？可能是在想和我们真正发生业务合同时，才会用时间研究我们公司的背景资料。一旦，买家研究我们公司的背景，可能那是一个好的讯息：买家可能要向我们购买产品了。然而，到这种地步不可能是第一封邮件能做到的，也不是第一封邮件要去做的。

2002年上半年高等教育自学考试全国统一命题考试 《企业经营战略与市场营销》试题题解与分析 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 1．企业核心竞争力的特征包括（B）。 A．效益性 　　B．独特性 C．排他性 　　D．价值性 答：采取排斥法进行选择，除了B其他答案显然不合适。 2．以市场营销观念为导向的组织应做到（A）。 A．目标市场中心 　　 B．顾客价值中心 C．企业利润导向 　　D．服务导向 答：根据市场营销观念包涵的内容回答。 3．下列企业环境因素中属于宏观环境因素的是（D）。 A．需求因素 　　　B．行业因素 C．竞争者因素 D．技术因素 答：此题要求区分企业经营环境的层次。宏观环境显然是企业本身和行业难于影响的环境。 4．产业的进入和退出障碍涉及到（B）。 A．对员工数量的需求 　　B．行政障碍 C．决策障碍 　　D．区位障碍 答：进入或退出障碍与企业自身条件关系不大，因此A和C被排除，区位往往也不构成障碍，只有B正确。 5．战略集团是指（C）。 A．集团公司 　　　　B．企业集团 C．采用相似战略的一组企业 D．相同品牌的企业 答：战略集团往往指的不是一个企业，只能选择C。 6．发展型战略包括（B）。 A．剥离 B．多样化 C．清算 D．稳定 答：四个答案中只有B与发展有关联。 7．选择性专业化策略是指（D）。 A．集中经营一个产品 B．集中经营一个市场 C．选择一个细分市场 D．选择若干个细分市场 答：选择性专业化中的选择一般不是只选择"一个"，只有D正确。 8．市场营销学认为产品是五个层次组成的有机整体，属于这五个层次的有（B）。 A．实质产品 B．期望产品 C．盈利产品 D．可用产品 答：市场营销中的产品概念与产品的决策有关，A、B、C三个答案难与产品的决策相联系，只能选择B。 9．在买卖活动中产品所有权发生转移的实体是（C）。 A．中间商 B．代理商 C．经销商 D．零售商 答：涉及到产品的所有权转移，一定与"经销"相联系，答案是C。 10．赠送样品属于（A）。 A．营业推广 B．公共关系促销 C．数量折扣 D．广告促销 答：根据四大促销方式的定义，可以明确判断出赠送样品是营业推广促销中的一种。 二、多项选择题（本大题共10小题，每小题1分，井10分） 11．一般竞争战略包括（BD）。 A．扩张战略 B．集中战略 C．渗透战略 D．差异化战略 E．多样化战略 答：主要是区分一般竞争战略与发展战略的不同、一般竞争战略与基本战略的不同。 12．企业内部优势与弱点涉及到（ABC）。 A．企业组织结构 B．文化背景 C．人力资源 D．供应商能力 E．讨价还价 答：只要搞清企业内外部条件所涉及的因素即可正确回答。 13．企业讨价还价的对象涉及到（CD）。 A．竞争对手 B．政府机构 C．买方 D．供应方 E．侵者 答：从供应链角度考虑，只能是C和D潜在入。 14．在顾客矩阵中，说明价值的几个方面包括（AD）。 A．价格 B．利润 C．成本 D．使用价值 E．期望价值 答：本题考嚎

1、处女是心理上的不是生理上的

2、质问你是否处女之身的男人，你问问他是不是处男，你再问问他，他结束过几个可怜女子的处女之身？？

3、一个男人会因为你是处女就爱你，你不是处女就不爱吗？？

4、不要认为自己不是处女就不配获得爱情，更不要因为自己不是处女就觉得对不起现在的他。爱情和处女无关。

5、爱惜自己。

是处女的就好好保护处女之身，这世界有太多想得到你的贞操却不想负责任的人，也不要相信一个男人想和你发生关系时说的甜言蜜语，因为他真的不可信。

如果真的要发生关系，问一下彼此有没有能力承担后果，问一下你自己，亲爱的你，你有没有做好准备承担这些？比如，怀孕，堕胎，比如他和你分开？？想清楚了再做也不迟。

如果一定要做，不要因为他说戴TT不舒服就心疼乃至迁就他，他如果真的爱你心疼你，会为你主动带上TT，傻女人，爱他的同时也要学会爱自己。

不是处女的，更要好好爱惜自己，不要有破罐子破摔的心态，爱惜自己才能让别人也疼惜你。你自己都不把自己当宝，谁会把你当宝？？

6、不要说已经过去的事情，坦白对两个人重要，但是没有必要坦白都过去的事情，坦白、坦诚以待应该是在一起的时候，过去的那点事情就不用翻出来了。都没有意义的事情，何必呢？

7、在他没有问你是不是处女之前，问他是不是处男吧。

8、任何人都只要一辈子，过去的都不可能重来，所以，亲爱的，不要为过去的事情懊悔，也不要做将来会后悔的事情，珍惜现在，好好生活，爱惜自己！！陶醉于爱情的时候，也别忘了睁开眼看看。不要盲目。

TO天下所有的男人：

爱她就疼惜她！！不是处女的女孩更需要你们的疼惜！！！不要再在伤口上撒盐！！不要等到失去才知道后悔！！不要为一些其实老来想想也不重要的事情错失掉现在的幸福！！爱惜你身边的每一个女孩子(男孩)！！

用qq场景制作工具 QQ场景融图片、音乐于一体，是一种传达情感、增加情趣、陶冶情操的良好载体。我介绍制作方法。

一、准备

第1步：下载QQ场景编辑器。下载地址http://www.kuwow.com/Software/Catalog48/1085.html 下载完毕后安装。

第2步：将图片素材（*.jpg或*.gif格式）、音乐素材（*.mp3或*.wav）放于自己电脑指定的文件夹内。

二、制作

第3步：双击QQ场景编辑器程序，打开“QQ场景编辑器”界面。

第4步：随后出现一大一小的两个程序界面，小界面的名字是“QQ场景编辑器”，点这个界面上的“确定”。

第5步：在大界面“新场景——QQ场景编辑器”的右边，有“场景属性”，将名称“新场景”，改为你想取的场景名，比如“祝你平安”等等。至于下面的作者信息，可填可不填。

第6步：点“QQ场景编辑器”上方的“导入图片”按钮，出现“打开”对话框，选出你打算做场景背景的图片。这张图片将出现在“QQ场景编辑器”的左下边。

第7步：用鼠标将“QQ场景编辑器”左下边的图片，拖到“QQ场景编辑器”中间的空白框中。

第8步：点“QQ场景编辑器”左上方的“添加”，出现“打开”对话框，找出你想做场景的背景音乐。

第9步：用鼠标将“QQ场景编辑器”左下边的音乐图标，拖到“QQ场景编辑器”中间的方框中。

第10步：在“QQ场景编辑器”的右边，有“背景属性”，它的下面第四行是“循环播放声音”，点这六个字前面的方框，将出现一个“√”。

第11步：现在，一个最简单的场景就做成了。

第12步：点“QQ场景编辑器”上面的“生成”，并在随后出现的对话框中，点“确定”，或者点“是”。

第13步：到QQ聊天界面的“未分类场景”中，你可以找到刚才做的场景，并向朋友发送。

掌握以上方法，你就可以制作出简单的场景。但要制作出很好的场景，必须拥有合适的图片和音乐，必须图片、音乐、情感相互交融，这就要求我们会利用搜索引擎到网上去寻找，有时还需要我们会利用图像处理软件去修饰和制作图片。除此之外，还需要我们具有一定的审美观。

其实很简单的.你首先到官方网站下载个QQ场景制作器,然后把它装好以后,进去以后你只要插入一些自己喜欢的图片和音乐或者是动画就可以了

你的可能是下载的编辑器有点问题吧，也可能是你操作的问题。

在网上聊天泡一个妞并不难，难的是泡几个妞，更难的是一个妞都泡不到。墨守成规的开场白埋没了大家泡妞的潜力，以下一步转入正文。     一般的搭讪理由。     最天真的理由：孤单的我总在不经意间裸露出对家庭的向往和对爱情的渴望！你看不出我是认真的吗？     最梦游的理由：小姐，我是#￥%—…，即中央刑警总部特派特工，在你和我聊之前请答应我不要向任何人泄露我们的谈话内容，不瞒你说，我们的聊天可能关系着社会发展、文明进程、人类前途、地球命运、宇宙和平……第一个问题：你美吗？     最拍马屁的理由：光看你的网名就觉得背后一定隐藏着一个可歌可泣、感人肺腑、悲凉凄美的爱情故事（就算没有也将要发生）能聊聊吗？     最抽象的理由：为什么漫长的不能持久？为什么短暂的成为永恒？你相信网恋吗？     最挑逗的理由：女孩，准备好了吗？难道还等乐队奏乐吗？聊啊！     最坦白的理由：文学、音乐、体育、性……你想聊哪种啊？     最实事求是的理由：不瞒你说，我是第一次上网，你也我的第一个网友，能带我体会一下聊天的感觉吗？     最自恋的理由：和我聊天的唯一的缺点是使你不得不放弃其它聊友！     最浪漫的理由：哎……还没和你聊就已经觉得这将是一件很浪漫的事，愿意陪我浪漫吗？     最身不由己的理由：（在进入聊天室发现大家都在私聊的时候）明人不做暗事，有胆就找我聊！     最臭美的理由：现在是公元2008年某月某日21时8分4秒，从现在开始的半分钟内，你有权选择要不要和我聊？虽然我 知道这可能是你爱情生涯的转捩点。     最大无畏的理由：你如果不和我聊天我就在这台电脑面前长坐不起！     最特别的理由：（此句很有苦苦寻觅的味道）就你了我在茫茫人海中把异样的目光投向了你，聊吗？     最伤心的理由：曾经有一份爱情放在我面前，我没有迟疑，谁知却掉进了早有准备的爱情的陷阱， 为什么？为什么命运的无情怒向我心甘情愿灵的脆弱，伤害了我疲惫的选择。我 决心从失恋的阴影中摆脱出来你能帮我吗？     最煽情的理由：（此句几乎万试万灵）三天前，小强离我而去了，为了马路对面的一只母狗在过马路时…… 三个小时前小志又离我远去了，为了隔壁屋顶的一只母爬阳猫在台时…… 　于是我被深深震动了，！啊……如果躯壳的死朽能带来精神的永恒，如果伟大的动机不能改变悲惨的结局！而我，又为什么会在三分钟前打开电脑，不愿任命运的指点就此老去、死去？为什么会让眼前一个个花花绿绿的名字匆匆跳过而偏偏选择了你，你能给我答案吗？

引用

人生如梦 的 引用 回帖图片收集（1）

引用

亮剑 的 回帖图片收集

 

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